Don Hutson und George Lucas
Einfach überzeugen

KEN. Ich war ein Spätzünder, was die Minuten-Manager-Reihe angeht. Der erste Titel von Ken Blanchard erschien 1982, und da waren mir Verwandlungen in Minutenschnelle ziemlich egal. Außer bei Tütensuppen. Seit damals ist der Minuten-Manager eine Marke geworden, an die sich unterschiedliche Konzepte anschlossen, überzeugendere jedenfalls als »Einfach überzeugen«.

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Nicht jede Inhalt einer Suppentüte verwandelt sich zuverlässig in Tütensuppen. Ich bin als Beteiligter von »Das neue Verhandeln« gerade selbst mit einem Titel zum Thema im Rennen. Sonst würde ich wahrscheinlich gar nicht merken, dass Don Hutson und George Lucas - nicht der Produzent von »Indiana Jones« und »Star Wars« -, so umfangreich mit Wasser kochen, dass bis zum Schluss die Tütensuppe nicht mehr auffällt. Jedenfalls keine, die Verhandler nicht ohnehin herausschmecken.

Verhandeln müssen Sie sowieso - warum nicht erfolgreich?

Die beiden Autoren geben vor, mit ihren Seminaren recht erfolgreich zu sein. Trotzdem tut mir Ken Blanchard Leid. Sein ursprüngliches Konzept ist zwar eine Marke, aber immer mehr eine aussterbende Art. Und das tut mir richtig Leid. In »Einfach überzeugen - Die Minutenformel für Ihren Erfolg« wird zwar wieder die Geschichte eines Verhandlers erzählt, der wie jeder Lehrling in der Reihe zufällig einen Mentor findet. Aber die Geschichte ist ziemlich aufgeblasen und steht in keinem Verhältnis zur Moral von der Geschichte.

Die »Minuten-Formel« ist »EASY« - also leicht. »E« steht für die Erkenntnis, dass man sich überhaupt in einer Verhandlungssituation befindet. »A« steht für Analyse: Welche Verhandlungsstrategie ist bei diesem speziellen Verhandlungspartner gerade richtig? »S« steht für Strategie, also ein konkurrierendes, kooperierendes, vermeidendes oder ausweichendes Verhalten oder für Entgegenkommen. Und »Y« steht für »Yahoo«: Nehmen Sie sich also vor der Verhandlung eine Minute Zeit, ihren optimalen Einstieg in die Vorhandlung zu rekapitulieren.

Na, geht's denn noch!? Wie wenig müssen Verhandler denn noch wissen, um am Ende mit Win-Win glücklich zu sein?

Das ist Schnee von gestern, auch wenn es hier einen Dr. Pat als Minuten-Verhandlungstaktiker gibt. Pat wie »patt« oder »unentschieden«. Interessant dagegen, allerdings vom »state of the art«, also dem neuen Verhandeln bereits überholt,  ist dagegen der Ansatz, dass just Verhandler unter Verhandlungsphobien leiden.

Recht so! Können sie nur gewinnen, wenn ihre Verhandlungspartner verlieren, dann verdienen sie genau diese Phobien. Und es stimmt: Es gibt immer wieder Verhandler, die unter aggressiven Verhandlungskriegern leiden und ihnen das Schlachtfeld kampflos und leidend überlassen, statt an den Verhandlungstisch einzuladen.

Das Fazit des Ganzen und für den Laien am Ende hübsch zusammengefasst, findet sich im »Glossar für den Verhandlungstaktiker«. Kooperation ist die beste und fortschrittlichste Verhandlungsstrategie: »Bei dieser Strategie bemüht man sich zunächst, die Bedürfnisse aller Beteiligten in Erfahrung zu bringen, um dann auf ein Win-Win-Ergebnis hinzuarbeiten.«

Nein!

In Verhandlungen bleibt man bei 100 Prozent unter seinen Möglichkeiten. Machen wir mehr daraus, dann können wir hinterher auch mehr unter uns verteilen.

Auch wenn Win-Win von hoher Kooperationsbereitschaft und Proaktivität getragen wird, sind neue Verhandler ein paar Schritte weiter und können sie heute neurophysiologisch sogar begründen. Zwar sind die Autoren international aktive und erfolgreiche Verhandlungscoachs und -trainer, was immer das bedeuten mag. Aber »Einfach überzeugen« ist zwar einfach, aber nicht überzeugend. Selbst wenn Ken Blanchard seinen Segen dazu gibt.