Robert Nabenhauer
Der PreSales Kundenmagnet

KEN. Der "PreSales Kundenmagnet" ist der kleine Bruder und eine Ergänzung des Praxisleitfadens "XING erfolgreich nutzen". Demenentsprechend landen wir auch hier ziemlich schnell wieder bei XING. Selbst wenn auf die Möglichkeit von Blogs und Twitter verwiesen wird ...

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... gehört zu den zentralen Aussagen des Buches, sich im Rahmen seines Marketings zum Beispiel als Moderator einer selbst gegründeten XING-Gruppe und somit als Spezialist oder Experte zu platzieren. Der Status eines Gruppenmoderators versetzt einen zudem in die Lage, aus einer privilegierten Position heraus alle Kontakte von (vielen) Kontakten anzuzapfen.

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Vermutlich haben Olaf und ich uns auf diese Weise kennen gelernt.

In Zahlen ausgedrückt, klingt das schnell unglaublich mächtig: Sogar jemand mit nur "nur" 30 direkten Kontakten hat bereits über 8.000 Kontakte von Kontakten. Attraktiv? Kann sein. Wenn ich zu den alten Zeiten zurück blättere, lande ich bei einem klassischen Printmedium wie "Der Spiegel". Der hat eine verkaufte Auflage von über 900.000 Exemplaren - also noch mehr Kontakte als Olaf. Aber: Eine mehrseitige, sensationelle Reportage über ein Friedensprojekt in einem Krisengebiet darin hat den engagierten Journalisten nicht einen einzigen persönlichen Kontakt gebracht. Ein Vortrag vor knapp 40 Leuten zum gleichen Thema dagegen viele persönliche Gespräche.

PreSales Marketing heißt so etwas wie Marketing, bevor man überhaupt etwas verkauft. Zum Beispiel hat das Peter Ott im Umfeld von Google und Adwords vorgemacht; in den USA ist die Idee der vorweg genommen Dienstleistung schon so bekannt, dass ein entsprechendes Angebot in der Masse des Gleichen bereits wieder untergeht.

Wer verdienen will, heißt es nach diesem Prinzip, geht in Vorleistung, aber so, dass die dann eigentliche Leistung den Aufwand locker wieder hereinbringt. Bis dahin werden alle Register der psychologischen Kriegsführung gezogen - von Mitleid wecken über Anbiedern, künstlichem Mangel und Ultimatum für den Kauf eines Sonderangebotes.

PreSales Marketing, so wie ich es nach Nabenhauer und "Kundenmagnet" verstanden habe, bedeutet Nutzen schaffen, persönliche Kontakte pflegen, bis der Empfänger schließlich sagt, "Ich mag dich, ich vertraue dir, und ich kaufe!".

Olaf habe ich auch mal vertraut. Und fast hätte ich sogar von ihm gekauft. Ich bin selbst Journalist und weiß, wie man einen Pressereferenten ablenkt. Olaf schenkte mir daher großzügig zwei Minuten seiner Freundschaftszeit für meine Frage: "Woher wusstest du, Verzeihung: wussten Sie, meinen Geburtstag und welches Auto ich fahre?" Olaf: "Davon weiß ich nichts, um meine Freunde kümmert sich meine Marketingabteilung ..."

Damit wir uns richtig verstehen: Das ist alles kein Pfui!-Geschäft, sondern absolut üblich. Und so ist der Nutzen vieler Ratgeber in Buchgestalt, dass sich am Ende jemand mit zwei Augen von den Einäugigen unterscheidet und dann als Berater von möglichst vielen Blinden engagiert wird. Auch Robert Nabenhauer bietet mit seinem Consultingunternehmen Beratungspakete an, falls jemand sich nach all den nützlichen Hinweisen dann doch für die Delegation von Teilen oder seines kompletten Internetmarketings entscheidet. Und selbstverständlich geht das auch mit anderen Produkten als dem Internetmarketing. - Wie gesagt, auch da war ich schon mal.

Olaf baut darauf, dass jemand von ihm kauft, der ihn kennt und ihm vertraut.

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