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Thorsten Hofmann - Das FBI-PrinzipThorsten Hofmann
Das FBI-Prinzip

KEN. Wir verhandeln täglich zwischen fünf und zehn Mal. Dabei geht es selten um die Zusammenstellung der nächsten Regierung, sondern eher um einen Geschäftsabschluss und noch eher darum, wer den Mülleimer runterbringt. Stets haben nach Thorsten Hofmann und »Das FBI-Prinzip« 70 Prozent des Verhandlungserfolgs mit Psychologie zu tun.

 

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Dass Thorsten Hofmann mit dem »FBI« im Titel ins Verhandlungsrennen geht, hat mit seiner beruflichen Laufbahn zu tun. Er studierte Psychologie, Kriminologie und Wirtschaftswissenschaften, arbeitete für das Bundeskriminalamt (BKA) und wurde in verschiedenen nationalen und internationalen Verhandlungskonzepten ausgebildet.

Reine Verhandlungssache

Mit Krisenverhandlungen, Erpressungsfällen und Geiselnahmen hat er auch heute noch zu tun und unterrichtet strategische Verhandlungsführung in unterschiedlichen Institutionen. Thorsten Hofmann setzt mit seinem F.I.R.E.-Conzept (Facial-, Instrumental-, Relational- und Emotional-Issues) vor allem auf die psychologische Verhandlungsführung. Damit unterscheidet er sich vom Harvard-Konzept des sachbezogenen Verhandelns.

Auch für Hofmann ist es wichtig, dass Verhandler sich Ziele setzen und Kriterien definieren, falls der Ausstieg aus einer Verhandlung die beste Lösung ist. Auch er stellt Zahlen, Daten und Fakten zusammen, denn selbst wenn sie als Argumente in Verhandlungen eher provozieren, spielen sie zumindest bei der Klärung der Verhandlungssache eine Rolle.

Über allem stehen bei Thorsten Hofmann und »Das FBI-Prinzip« jedoch schon bei der Vorbereitung einer Verhandlung psychologische Aspekte: das Abhängigkeitsumfeld des Gegenübers, das Verhandlungsumfeld, die eigenen Ziel- und Ausstiegskriterien, der Aufbau und die Klassifizierung von Forderungen, Regeln für die Teamaufstellung und die mentale Vorbereitung.

»Je besser man vorbereitet ist, desto sicherer tritt man in der Verhandlung auf«, sagt der ehemalige BKA-Mann. Er wendet sich dann den Einstellungen zu: genetische Veranlagung, Affekt, Kognition und Verhalten. Lediglich die affektive Komponente lasse sich beeinflussen. Thorsten Hofmann empfiehlt deshalb, soviel wie möglich über den Verhandlungspartner herauszufinden und zitiert Spitzenpolitiker, die sich über ihre Gesprächspartner umfangreiche Dossiers zusammenstellen lassen.

Die Beziehung zum Verhandlungspartner sollte von Respekt und Wertschätzung geprägt sein: »Ein guter Verhandler ist aber nicht nur ein guter Zuhörer, er ist auch ein geschickter Stratege, der nicht mit einer Alles-oder-nichts-Forderung in die Verhandlung geht, sondern für sich eine Bandbreite von akzeptablen Ergebnissen definiert.«

Tatsächlich ist die Bereitschaft, eine professionelle Beziehung mit psychologischen Mitteln aufzubauen, in dieser Deutlichkeit jedoch das, womit Thorsten Hofmann bisherige Verhandlungskonzepte ergänzt. Es geht auf den knapp 280 Seiten eben nicht nur darum, den anderen niederzuringen, wie der Untertitel »Verhandlungstaktiken für Gewinner« verspricht.

»Das FBI-Prinzip« zielt auf dauerhafte Beziehungen, die auch zukünftig Verhandlungen erlauben. Auch dann gilt wieder: »Zwei haben Interesse an einer Lösung, sonst säßen sie nicht da.« – Und am Ende sollte es um eine echte Einigung gehen.

2018 Hofmann, Thorsten - Das FBI-Prinzip


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