Jutta Portner
Flexibel verhandeln

KEN. Jutta Portner verdichtet die Welt des Verhandelns auf vier grundsätzliche Fälle: Freunde verhandeln mit Freunden, Feinde mit Feinden, Freunde mit Feinden oder Feinde mit Freunden. Erkennen wir die jeweiligen Modi rechtzeitig, steigt die Chance, ungeschoren aus einer Situation herauszukommen oder sogar gemeinsam zu gewinnen.

Mit einem Klick auf das Bild des Covers können Sie das Buch direkt bei Amazon bestellen.

Selbst mit Bezeichnungen wie NEGO-Strategie geschieht in Verhandlungen selten etwas Neues. »Flexibel verhandeln« empfinde ich deshalb vor allem als Auffrischung für Verhandler, die sonst schon alles (gelesen) haben. Jutta Portners Aufarbeitung des Themas ist in diesem Sinn durchaus attraktiv.

Privat und beruflich geschickt verhandeln

Jutta Portner zitiert auf über 350 Seiten zahlreiche Beispiele aus ihrer Arbeit als Verhandlungscoach und fasst sie vorzugsweise in (fiktiven) Briefwechseln zusammen. Daran hängt sie zum Beispiel Impulse nach dem Verhandlungsmodell der Harvard Business School oder gar Elemente der Spieletheorie. Hier bleibt Jutta Portner bei »tit for tat« - »Wie du (jeweils) mir so (ich jederzeit auch) dir!«

Die Spieletheorie kann für Verhandlungen jedoch weit mehr. Wahrscheinlich wäre Jutta Portner von dort aus ebenfalls schon bald bei ihren vier Freunde/Feinde-Fällen der NEGO-Strategie gelandet. Darin treten wir entweder auf Augenhöhe oder gegen eindeutig Stärkere oder Schwächere an.

International Verhandelnde werden begrüßen, dass in dem Buch von »Hot Buttons« und »Take the Chair!« über »People«, »Attraction«, »Contract« »Tactics« – den Elementen des zentralen NEGO-Werkzeugs – gleich alle englischen Begriffe mitliefert werden. Vielleicht wäre das auch anders gegangen. So sind wir am Ende alle »Player« in einem mehr oder weniger gemeinsamen Abwägen namens Verhandlung und bekommen es mit Kriterien wie »Win-Lose« oder »Hidden Agenda« zu tun.

Ein Verhandlungsbuch wie »Flexibel verhandeln« muss auch auf die Vorbereitung und die miesen Tricks unfairer Verhandler eingehen. Jutta Portner macht das auf eine spannende Weise, wenn sie »Berühmte Verhandelnde« zitiert. Den ehemaligen US-Verteidigungsminister Robert McNamara zum Beispiel oder Christine Lagarde vom Internationalen Währungsfonds, Friedensnobelpreisträger Nelson Mandela und Großbritanniens Ex-Premier Tony Blair im Nordirland-Konflikt.

Auch Indiens gewaltloser Befreier Mahatma Gandhi gehört dazu, wenn es um historische Verhandler von kuschelig weich bis knochenhart geht. Die historischen Beispiele bieten Orientierung, falls zuhause der Mülleimer überquillt und aus dem Anlass betonfeste Rollenmodelle wieder einmal die Beziehung gefährden.

Verhandeln ist der tägliche Normalfall – sofern Menschen sich aufeinander einlassen mögen und bereit sind, ihre Interessen auszugleichen. Dann sollte Verhandeln einfach sein. Die vier Fälle der NEGO-Strategie sind nützlich, gerade weil sie genügend Platz für jede Menge Inhalt lassen.